Vertriebsunterstützung mit Erklärvideos – wie geht das?

Warum sind Erklärvideos für die Vertriebsunterstützung gut?

Das Internet* wird immer mehr zur ersten Adresse, für Informationen zu bestimmten Produkten und Dienstleistungen. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen* dort die gesuchten Informationen schnell finden. Durch die schnelllebige Zeit ist es aber auch wichtig, wie man seine Informationen einer bestimmten Zielgruppe anbietet. Es kommt heute auf schnelle und verständliche Informationen an. Ein langer Erklärtext wird nicht so oft gelesen, das kostet Zeit und Konzentration. Viel effektiver ist es da, ein Video* anzuschauen. Ein Video spricht mehrere Sinnesorgane gleichzeitig an und ist einfach zu verstehen.

Außerdem liegen die Vorteile auf der Hand, per Video seiner Zielgruppe seinen Service oder sein Produkt zu erklären. Videos* können zeit- und ortsunabhängig angeschaut werden. Mit entsprechenden Keywords lassen sie sich so optimieren, dass die Zielgruppe diese Videos genau dann findet, wenn der Wunsch danach besteht. In der B2B Welt werden die Entscheider immer jünger und diese Zielgruppe ist es gewohnt, Videos zu schauen. Sie informieren sich lieber auf diesem Weg als lange Texte und Webseiten zu lesen.

Wo kann man Erklärvideos zur Vertriebsunterstützung einsetzen?

In jeder Phase des Verkaufs ist es möglich. Ob in der Informations- und Recherchephase oder in der Entscheidungsphase oder aber nach dem Kauf. Ist ein Erklärvideo gut gemacht, kann man auf diesem Weg „echte Interessenten“ schon in der Informationsphase herausfiltern und im nächsten Schritt auf der Customer Journey begleiten. Ein Erklärvideo ist sowohl für Live-Präsentationen als auch für den digitalen Vertrieb im Netz geeignet. Ob auf Messen, in einer Präsentation oder auf der eigenen Webseite. Ein Erklärvideo erfüllt immer seinen Dienst. Natürlich ist es ein hervorragendes Medium um in den sozialen
Medien present zu sein.

Gibt es zum Einsatz von Erklärvideos im B2B Geschäft Daten und Fakten?

Drei Viertel der Informationen vor dem Kauf werden im Web recherchiert. Umfragen belegen, dass über 50% dieser Recherchen auf Mobilgeräten stattfinden. Konsequenterweise stellt man deshalb seine Informationen in komprimierter Form als Video bereit und ermöglicht so seinen B2B-Kunden zu eine positive Kaufentscheidung. Vor einer Kaufentscheidung informieren sich B2B-Kunden zuerst im Netz. Bevor sie also den ersten persönlichen Kontakt zum Anbieter suchen, haben 72% der B2B-Kunden sich online über das Produkt oder Dienstleistung informiert. Bevor ein B2B-Kunde direkten Kontakt mit dem Anbieter sucht, ist bereits rund 57% seines Customer Journeys abgeschlossen. Sogenannte Millennials spielen eine immer größere Rolle bei Kaufentscheidungen im B2B Geschäft. Bei ca. 73% aller Kaufentscheidungen im B2B Umfeld sind Millenials eingebunden. Es ist sinnvoll, seine Informationen für diese Altersgruppe zu optimieren. Videocontent kommt bei dieser Zielgruppe gut an.

Wie ist ein Erklärvideo aufgebaut, was ist dabei zu beachten?

In einem Erklärvideo werden die Informationen auf max. 180 Sec. verdichtet. Es ist also wichtig den roten Faden und die entscheidenden Informationen so wiederzugeben, dass der Zuschauer in weniger als 3 Minuten alle nötigen Informationen für eine Entscheidung bzw. einen nächsten Schritt erhält. Es sollte leicht verständlich und interessant vorgestellt werden. Je weniger Ablenkung in Form von Animation, Farben, Hintergründen usw. im Video verwendet werden, umso schneller kommt die Botschaft beim Interesent an.

Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe?

Es spielt eine große Rolle, aus welcher Sicht ein Thema angegangen wird. Am erfolgreichsten hat sich die klassische Heldenreise bewährt. Schon 1949 fand der amerikanische Mythenforscher Joseph Campbell heraus, dass fast bei jeder erfolgreichen Story die gleiche Struktur zugrunde liegt und nannte diesen Aufbau „the Hero Journey“, die Heldenreise. Viele der erfolgreichsten Blockbuster in Hollywood sind nach diesem Prinzip aufgebaut. Für ein Erklärvideo muss diese Heldenreise, bestehend aus 12 Stationen, auf fünf Stationen verdichtet werden.

Wie sieht diese Heldenreise denn genau aus?

Es wird wird ein Protagonist, meist ein ganz normaler Mensch, mit einem für ihn schwer zu lösenden Problem konfrontiert. Er kann dieses Problem nicht selbst lösen. Er trifft auf einen „Mentor“ und dieser stellt ihm eine Waffe oder ein anderes Hilfsmittel zur Verfügung, um sein Problem zu lösen. Meist wird der „Held“ auf seiner Reise von einem Freund begleitet. Das Problem wird mit Hilfe der „Waffe“ vom Mentor gelöst und es gibt ein Happy End.

Übersetzt auf die B2B Welt ist es so, dass der Held einer erfolgreichen Story der Kunde sein sollte und nicht die werbende Firma oder seine Produktkette. Der Mentor ist anschließend der Lieferant mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung.

Das Erklärvideo initiiert also unaufhörlich mit dem Problem der Zielgruppe und zeigt auf folgend den Lösungsweg. Am Schluss sollte unaufhörlich der nächste Schritt artikuliert werden, z.B. in Gestalt einer Aufforderung zum Telefongespräch oder dem Hinweis auf zusätzliche Wissen zum Produkt oder der Dienstleistung auf einer konkreten Webseite. Dies ist der auf diese Weise bezeichnete „Call-to-action“.

Wie akzeptabel letztendlich das Erklärvideo funktioniert, hängt hiervon ab, wie exakt man die Zielgruppe und deren Komplikationen kennt und jene darauf folgend im Streifen gleichfalls abholt. Um das Beachten seiner Zuschauer nicht zu stark zu strapazieren, sollte das Film kurzweilig, unterhaltsam, direkt einleuchtend und attraktiv sein und ohne Umschweife auf den Punkt kommen.

Wie kommt man zu einem Erklärvideo? Wie läuft die Zusammenarbeit mit einer Agentur ab?

Zunächst sollte es ein detailgenaues Briefing geben. Die Agentur muss das Produkt, die Dienstleistung bzw. das Thema in Wirklichkeit verstehen. Es muss deutlich sein, was wem erklärt werden soll und mit welchem Effekt.

Daraus produziert die Agentur eine Story und ein Storyboard, in dem Text und Visualisierung der Story zusammengeführt werden. Sie müssen also nicht zum Drehbuchautor werden, das sollte die Agentur für Sie vollbringen.

Bild und Text müssen eine klare Botschaft rüberbringen und sich hierbei einander ergänzen. Übrigens, die Länge des Erklärvideos wird von der Länge des Sprechertextes vorgegeben. Nach Abstimmung mit dem Adressaten werden die Korrekturen und Ergänzungen eingefügt und es gibt ein „Go“ für die Anfertigung. Hierfür wird noch der richtige Sprecher ausgesucht und ebenfalls eine dialogfähige Hintergrundmusik.

Die finale Produktion mit einem professionellen Sprecher vollendet anschließend die Arbeit. Lassen Sie sich die Videoformate liefern, die Sie brauchen.

Über den Autor

Carsten Müller beschäftigt sich seit über 25 Jahren mit Themen rund um Marketing, Werbung und Informationsvermittlung. Gemeinsam mit seinem Team hilft er Unternehmen dabei, komplexe Produkte, Dienstleistungen und interne Prozesse mit Hilfe eines Scribble Videos verständlich zu erklären. Das Ergebnis:

  • Interessenten, die Ihr Produkt schneller verstehen und somit öfter zu Kunden werden
  • Dankbare Mitarbeiter, welche sich nicht mehr durch hunderte Seiten Schulungsunterlagen kämpfen müssen.

Mit Themen rund um Strategische Planung, Marketingstrategie, Werbung sowie Vertrieb beschäftigt sich seine Agentur www.scribble-video.de seit Anfang an.

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